Rail Export, pour guider les PME qui partent à l’international (Ville Rail & Transports – Juin 2015 - p. 68)
L'export est complexe et risqué pour les PME, et la filière ferroviaire a décidé de les aider. C'est la mission de Rail Export, créée le 4 décembre 2014. Cette plate-forme de la Fédération des industries ferroviaires (Fif) est complémentaire d'organismes comme Business France, dont un représentant siège au bureau de Rail Export.
Comment fonctionne la plate-forme ? Il faut avant tout qu'une entreprise française (ce sont les seules éligibles aux services de Rail Export) identifie un produit ou un service qu'elle juge intéressant d'exporter, et que soit identifié le client cible : ce peut être un constructeur de matériel roulant, un réseau étranger, tout grand donneur d'ordre étranger dans tous les métiers du ferroviaire. Via Rail Export, l'entreprise a accès aux experts du réseau de grands donneurs d'ordre de la Fif. La plate-forme organise des entretiens sur des sujets comme la fiscalité, le juridique, la pratique commerciale.
Jean-Noël Debroise, chef de projet, distingue trois catégories de produits. Le plus simple, « c'est un produit à la fois catalogue et innovant : il a, par exemple, une référence RATP ou SNCF et présente un avantage concurrentiel ». Il faut alors rechercher un appui commercial local. Quand le produit suppose une adaptation, une nouvelle homologation, il s'agit d'aider la PME à trouver les bons interlocuteurs dans les services techniques ou les services achats du client.
Quand enfin le client veut une production locale, il faut aider l'entreprise dans sa recherche du partenaire local, le montage de la JV, et les conditions du transfert éventuel de technologie.
La plate-forme est encore, dit Jean-Noël Debroise, en « phase amont ». Plusieurs réunions, comme le salon Sifer, ont permis de contacter 200 PME. 40 ont manifesté un intérêt, entre 15 et 20 ont été identifiées comme présentant un produit offrant une vraie différenciation pour une vraie cible.
Jean-Noél Debroise connaît son sujet. Ancien vice-président d'Alstom Transport, il a présidé aux destinées de Citadis, le tramway à plancher bas le plus vendu au monde.
